關於你的 30 個問題，人人一樣的計畫
付款頁面之前的「免費測驗」是怎麼運作的
第 3 課，共 6 課 · 約 7 分鐘
從廣告到付款，你會被帶著走過一連串畫面。賣家把這叫做「漏斗」：每一步都有人離開，留下的人投入的時間和精力越來越多。走到付款頁面的，都是已經覺得「現在放棄太可惜了」的人。
- 廣告 社群媒體上的影片或圖片，戳中你的痛處：體重、孤單、焦慮、拖延。
- 偽裝成文章的廣告 一篇附故事和「免費測驗」按鈕的「文章」。
- 20–35 題的問卷 你的年齡、煩惱、夢想。題目之間穿插著「研究顯示…」和「成千上萬的人都有同樣的感受」。
- 「正在分析你的回答…」 一個漂亮的進度條。什麼也沒在計算，只是一個跑幾秒鐘的計時器。
- 你的電子郵件 「你的計畫為你保留 15 分鐘。」從此就算你離開，他們也會一直寄信給你。
- 「你的結果」和預測 一張圖表寫著「你將在 11 月 22 日前達成目標」。這個日期只是今天加一個月。
- 付款頁面 倒數計時、三個方案、折扣、保證。有時還有一個總停在同一格的「幸運轉盤」。
- 額外推銷 付完錢馬上又來 2–4 個「一鍵」購買的推銷。
親自做一次這樣的問卷
下面是虛構的交友 App CharmPilot 的一份短問卷。隨便怎麼回答，看看會發生什麼。
- 如果問卷說是「免費」的，可是你只有在填了電子郵件並付款之後才能看到結果，那它就不是問卷，而是通往付款頁面的路。
- 試著用完全相反的答案再做一次問卷。大多數時候結果都一樣。
- 「折扣轉盤」和「關掉頁面時出現的祕密折扣」都是事先設定好的。
測驗
既然每個人拿到的「計畫」都一樣，為什麼還要問 30 個問題？
- 為了選出更準確的計畫
- 讓你投入時間和感情，覺得離開太可惜
- 因為 App 商店要求這樣做
「現在放棄太可惜了」的心理在起作用：你已經花的時間越多，就越難停下來。
畫面上寫著「正在分析你的回答… 87%」。實際上發生了什麼？
- 電腦正在專門為你制定計畫
- 很可能只是一個跑幾秒鐘的計時器
- 你的回答正被傳給心理師
進度條讓你覺得有人在為你做計畫。通常它只是一段幾秒鐘的動畫。
像「你將在 11 月 22 日前達成目標」這樣的預測，通常是怎麼算出來的？
- 根據你的回答
- 今天的日期加上一段固定的時間
- 其他人的平均結果
大多數時候就是「今天 + 一個月」。一個具體的日期會讓承諾聽起來可信。
你關掉付款頁面時，跳出了一個「祕密 3 折優惠」。這代表什麼？
- 你運氣好
- 這是事先為要離開的人安排好的一步
- 網站壞掉了
「等等，別走！」的彈出視窗是常見手法。第一個價格就是考慮到這一步才訂得很高的。
本課程中的所有 App、作者、媒體和評論都是編出來的。如與真實產品相似，純屬巧合。只有這些手法是真的。