关于你的 30 个问题，人人一样的计划
付款页面之前的“免费测试”是怎么运作的
第 3 课，共 6 课 · 约 7 分钟
从广告到付款，你会被带着走过一连串页面。卖家管这叫“漏斗”：每一步都有人离开，留下的人投入的时间和精力越来越多。走到付款页面的，都是已经觉得“现在放弃太可惜了”的人。
- 广告 社交媒体上的视频或图片，戳中你的痛处：体重、孤独、焦虑、拖延。
- 伪装成文章的广告 一篇带故事和“免费测试”按钮的“文章”。
- 20–35 道题的问卷 你的年龄、烦恼、梦想。题目之间穿插着“研究表明…”和“成千上万的人都有同样的感受”。
- “正在分析你的回答…” 一个漂亮的进度条。什么也没在计算，只是一个走几秒钟的计时器。
- 你的邮箱 “你的计划为你保留 15 分钟。”从此就算你离开，他们也会一直给你发邮件。
- “你的结果”和预测 一张图表写着“你将在 11 月 22 日前达成目标”。这个日期只是今天加一个月。
- 付款页面 倒计时、三个套餐、折扣、保证。有时还有一个总停在同一格的“幸运转盘”。
- 额外推销 付完钱马上又来 2–4 个“一键”购买的推销。
亲自做一次这样的问卷
下面是虚构的交友应用 CharmPilot 的一份短问卷。随便怎么回答，看看会发生什么。
- 如果问卷说是“免费”的，可你只有在填了邮箱并付款之后才能看到结果，那它就不是问卷，而是通往付款页面的路。
- 试着用完全相反的答案再做一次问卷。大多数时候结果都一样。
- “折扣转盘”和“关掉页面时出现的秘密折扣”都是事先设定好的。
测验
既然每个人拿到的“计划”都一样，为什么还要问 30 个问题？
- 为了选出更准确的计划
- 让你投入时间和感情，觉得离开太可惜
- 因为应用商店要求这样做
“现在放弃太可惜了”的心理在起作用：你已经花的时间越多，就越难停下来。
页面上写着“正在分析你的回答… 87%”。实际上发生了什么？
- 电脑正在专门为你制定计划
- 很可能只是一个走几秒钟的计时器
- 你的回答正被发给心理咨询师
进度条让你觉得有人在为你做计划。通常它只是一段几秒钟的动画。
像“你将在 11 月 22 日前达成目标”这样的预测，通常是怎么算出来的？
- 根据你的回答
- 今天的日期加上一个固定的时间
- 其他人的平均结果
大多数时候就是“今天 + 一个月”。一个具体的日期会让承诺听起来可信。
你关掉付款页面时，弹出了一个“秘密 3 折优惠”。这说明什么？
- 你运气好
- 这是事先为要离开的人安排好的一步
- 网站出故障了
“等等，别走！”的弹窗是常见手段。第一个价格就是考虑到这一步才定得很高的。
本课程中的所有应用、作者、媒体和评价都是编出来的。如与真实产品相似，纯属巧合。只有这些手段是真的。