30 Fragen über Sie — und ein Plan für alle

So funktioniert der „kostenlose Test“ vor der Bezahlseite

Lektion 3 von 6 · ~7 Minuten

Von der Werbung bis zur Zahlung werden Sie durch eine Kette von Bildschirmen geführt. Verkäufer nennen das einen „Trichter“: Bei jedem Schritt steigen einige aus, und die anderen stecken immer mehr Zeit und Mühe hinein. Wer bei der Bezahlseite ankommt, hat schon das Gefühl, es wäre „schade, jetzt aufzuhören“.

  1. Die Werbung Ein Video oder Bild in sozialen Netzwerken, das einen wunden Punkt trifft: Gewicht, Einsamkeit, Ängste, Aufschieben.
  2. Werbung, getarnt als Artikel Ein „Artikel“ mit einer Geschichte und einem Knopf „Zum kostenlosen Test“.
  3. Ein Fragebogen mit 20–35 Fragen Ihr Alter, Ihre Probleme, Ihre Träume. Zwischen den Fragen: „Studien zeigen…“ und „Tausenden Menschen ging es genauso“.
  4. „Ihre Antworten werden ausgewertet…“ Ein hübscher Ladebalken. Berechnet wird nichts — es ist nur ein Timer, der ein paar Sekunden läuft.
  5. Ihre E-Mail „Ihr Plan ist 15 Minuten für Sie reserviert.“ Jetzt bekommen Sie laufend E-Mails, auch wenn Sie gehen.
  6. „Ihre Ergebnisse“ und eine Prognose Eine Grafik: „Sie erreichen Ihr Ziel bis zum 22. November.“ Das Datum ist einfach heute plus ein Monat.
  7. Die Bezahlseite Ein Countdown, drei Tarife, ein Rabatt, eine Garantie. Manchmal ein „Glücksrad“, das immer auf demselben Feld landet.
  8. Zusatzangebote Direkt nach dem Bezahlen — noch 2–4 Angebote, „mit einem Klick“ etwas dazuzukaufen.

Machen Sie selbst so einen Test

Unten ist ein kurzer Test von CharmPilot, einer ausgedachten Dating-App. Antworten Sie, wie Sie wollen, und sehen Sie, was passiert.

  • Wenn der Test „kostenlos“ ist, Sie das Ergebnis aber erst nach Eingabe Ihrer E-Mail und dem Bezahlen sehen, ist es kein Test — sondern der Weg zur Bezahlseite.
  • Machen Sie den Test ein zweites Mal mit den gegenteiligen Antworten. Meist ist das Ergebnis dasselbe.
  • Das „Rabatt-Rad“ und der „geheime Rabatt beim Schließen der Seite“ sind vorher festgelegt.

Quiz

Warum 30 Fragen stellen, wenn alle denselben „Plan“ bekommen?

  • Um einen genaueren Plan auszuwählen
  • Damit Sie Zeit und Gefühle investieren und es Ihnen schade vorkommt, zu gehen
  • Weil die App-Stores es verlangen

Das Gefühl „schade, jetzt aufzuhören“ setzt ein: Je mehr Zeit Sie schon investiert haben, desto schwerer fällt es aufzuhören.

Auf dem Bildschirm steht „Ihre Antworten werden ausgewertet… 87 %“. Was passiert wirklich?

  • Ein Computer stellt einen Plan nur für Sie zusammen
  • Höchstwahrscheinlich läuft nur ein Timer für ein paar Sekunden
  • Ihre Antworten gehen an einen Psychologen

Der Ladebalken soll den Eindruck erwecken, dass jemand an Ihrem Plan arbeitet. Meist ist es nur eine Animation, die ein paar Sekunden dauert.

Eine Prognose wie „Sie erreichen Ihr Ziel bis zum 22. November“ wird meist so berechnet…

  • Anhand Ihrer Antworten
  • Heutiges Datum plus ein fester Zeitraum
  • Durchschnittsergebnis anderer Menschen

Meist ist es einfach „heute + ein Monat“. Ein genaues Datum lässt das Versprechen glaubwürdig klingen.

Sie schließen die Bezahlseite, und ein „geheimer Rabatt von 70 %“ springt auf. Was bedeutet das?

  • Sie haben Glück gehabt
  • Das ist ein vorher geplanter Schritt für alle, die gehen wollen
  • Die Website ist kaputt

Das Fenster „Warten Sie, gehen Sie nicht!“ ist ein üblicher Trick. Der erste Preis wurde mit genau diesem Schritt im Hinterkopf hoch angesetzt.

Welche Knöpfe in Ihrem Kopf gedrückt werden

Alle Apps, Autoren, Medien und Bewertungen in diesem Kurs sind ausgedacht. Ähnlichkeiten mit echten Produkten sind Zufall. Nur die Tricks sind echt.